Posicione-se, facilite a vida do seu cliente e ganhe mais!

Vivemos tempos de especializações. As pessoas querem encontrar o fornecedor certo para lhe prestar o melhor serviço em uma área específica. E no turismo, ainda poucas empresas realmente despertaram para isso. A maioria ainda está tentando “agradar todo mundo”.

Quando você se especializa em algo, você se torna forte naquilo. Já escrevi aqui anteriormente sobre a importância de ser ter um nicho e dei dicas de como medir se determinado nicho é interessante ou não.

A especialização liberta – você se concentra no que é bom! Centenas de agências de viagens lutam para sobreviver em um mercado cada vez mais online e liderado por grandes corporações. Quem escolheu um nicho específico, está bem. Mas há quem ainda questione e tenha medo de assumir um nicho específico.

Entre na lista VIP e saiba de tudo antes

Já ouvi vários argumentos:

– “Mas Bibiana, a cidade onde estou é pequena” – quem disse que você precisa vender somente para quem mora lá? Mostre no que você se especializou para o mundo todo, tenha uma estratégia de marketing digital coerente e robusta e você terá clientes do mundo inteiro. Use a globalização a seu favor.

– “Mas Bibiana, minha clientela é assim mesmo, só quer preço” – se seus clientes só buscam preço baixo, normalmente você está pecando em um destes dois fatores: a) você está se comunicando com o público errado ou b) você não está conseguindo mostrar exatamente o “valor” do que está vendendo. Lembrando: valor é diferente de preço.

Leia também: Sua empresa dá descontos para vender? Fuja desta armadilha!

– “Mas Bibiana, sempre foi assim, vendo de tudo mesmo” – quando você está com problema sério de saúde, procura o clínico-geral ou o especialista? Quem cobra mais pela consulta? Pense nisso e verá que vale mais vender para o cliente certo, que valoriza mais o seu serviço do que para muitos que “só querem preço”.

– “Mas Bibiana, não tenho tempo de aprender tudo” – ninguém tem! Por isso, a especialização é o caminho mais adequado no turismo. Imagine que você se especialize em viagens à Tailândia. Você já esteve lá inúmeras vezes, ama o país e poderá vender muito melhor. Foque no que você se especializou e pronto.

– “Mas Bibiana, todo mundo faz assim. Se fizer diferente, estou fora do mercado” – quando todos fazem o mesmo, o cliente só terá preço para comparar. Quando você se posiciona como especialista e comunica isso claramente para o mundo, você será “A” pessoa daquele tema – e especialistas são mais valorizados.

Leia também: Overdelivery – encantar para vender mais

Dicas para você se especializar

– Busque algo que você realmente goste de fazer. Pode ser um destino, um tipo de cliente específico, um tema específico de viagens, enfim. Lembre-se de situações que foram realmente marcantes positivamente na sua carreira e verifique a viabilidade de atender este nicho específico.

– Domine seu tema. O cliente precisa sentir que realmente está falando com quem sabe do assunto. Treine sua equipe e torne-a coesa. Todos precisam estar alinhados com sua especialização.

– Você tem um espaço físico onde recebe seus clientes? Este espaço está comunicando seu posicionamento de especialista? Observe com cuidado se o seu entorno está coerente com o que você está comunicando.

Entre na lista VIP e saiba de tudo antes

– Alinhe sua comunicação online para ressaltar exatamente a sua especialização. Fale, fale e fale sobre o seu tema. Cliente informado é cliente comprador! Mostre o que sabe, tire dúvidas e divulgue muito sobre sua especialização.

Qual tem sido o seu argumento para não se especializar em algo no turismo? Encontrou sua área de especialização? Quer ajuda para alinhar seu posicionamento? Vamos conversar a respeito?

Bibiana Antoniacomi, empresária do turismo, turismóloga, especialista em gestão de empresas, mentora 8Ps de marketing digital e vendas e mãe.