Você vende benefícios ou só características?

Vender benefícios e não características fará uma grande diferença para você. Confira aqui o artigo sobre este assunto. 

A diferença entre fechar uma venda ou não está muitas vezes em “entrar na cabeça do cliente” e mostrar que o que você está oferecendo traz benefícios a ele. Já pensou nisso?

Uma das grandes vantagens que você terá conhecendo seu Cliente Ideal é saber o que é importante para ele, ou seja, o que ele valoriza. No método 8Ps usamos a pesquisa que foi feita no 1º P para trabalhar bem a oferta do seu serviço no 4º P, que é a publicação.

Vou listar aqui um exemplo para você entender e aplicar em seu negócio.

Entre na lista VIP e saiba de tudo antes

Entendendo quem é seu público

Imagine que você é um hotel cujo principal público é composto por pessoas que viajam a negócios ou para participarem de eventos.

Em sua pesquisa no 1º P você levantou algumas características deste público:

– 54% são homens e 46% são mulheres;

– Gostam de quartos tranquilos;

– Tem pouco tempo para café-da-manhã e muitas vezes levantam bem cedo para ir ao aeroporto, antes do horário de abertura do restaurante;

– Viajam só com bagagem de mão;

– Preferem camas de casal;

– Jantam no próprio hotel ou em locais próximos;

– aproximadamente 10% usa a academia do hotel, mas segundo os recepcionistas o número de corredores de rua tem aumentado consideravelmente.

Agora que você sabe um pouco mais sobre o seu público, hora de pensar em transformar as características do seu hotel em benefícios reais para eles!

Entre na lista VIP e saiba de tudo antes

A diferença entre características e benefícios

As características são questões que quando apresentadas isoladamente não refletem o que de real têm de bom para o seu cliente ideal. Os benefícios são justamente o que o cliente verdadeiramente ganhará com aquilo.

No hotel do exemplo, uma das características escritas no site é que está localizado no coração do sofisticado bairro de X.

Sabemos que gostam de quartos tranquilos e camas de casal, portanto:

Mesmo com a localização privilegiada e central, você terá uma boa noite de sono. As janelas com vidros duplos garantem conforto térmico e acústico e as confortáveis camas queen size são muito elogiadas.

Como também sabemos que o público ideal prefere jantar no próprio hotel ou próximo, poderia escrever assim:

Para quem quer descansar após um dia intenso, o restaurante do hotel funciona diariamente das 19:00 às 22:30 com um cardápio bem variado. As mesmas opções estão disponíveis no room service 24 horas caso você prefira comer no seu apartamento. A localização do hotel é muito conveniente, próxima a vários restaurantes e bares badalados. Caminhando poucos metros você terá várias opções para escolher.

Para os hóspedes que valorizam a academia e as corridas de rua:

Se você não abre mão de cuidar da forma física, a academia do hotel abre diariamente de xx:xx a xx:xx e tem equipamentos modernos e funcionais. Para quem gosta de correr na rua, o hotel está a xx m de uma ciclovia de xx km de extensão, na qual você poderá correr com segurança.

Como o hotel é focado no público de negócios e sabe que muitos acordam antes do horário oficial do café da manhã, um benefício muito bacana seria:

O café da manhã é servido das 6:00 às 10:00 em um buffet variado com opções para todos os gostos, também sem glúten e sem lactose. Se você precisa sair antes, passe mesmo assim antes no restaurante. Das 4:00 às 6:00 há um mini café da manhã com café, chá, leite, suco e mini-sanduíches para você começar bem o dia antes de sair para seus compromissos.

Que tal rever sua comunicação e checar se você tem enfatizado realmente os benefícios? Vamos falar a respeito?

Entre na lista VIP e saiba de tudo antes

Bibiana Antoniacomi, empresária do turismo, turismóloga, especialista em gestão de empresas, mentora 8Ps e mãe.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.